2009年5月13日星期三

15 Key Elements All Top Web Sites Should Have

15 Key Elements All Top Web Sites Should Have

Posted October 28, 2008

Design Elements

There are a lot of details to consider when designing and developing a web site. In reality, it can seem like an endless list — but if you look carefully you’ll see that there are certain elements that are more important than others, elements that are used consistently among the most successful sites.

Once you’ve completed the Planning Stage of your website, the rest of the elements fall into broad categories ranging from User Interface Design to Content Creation to actual Development. Of course, there are also the issues surrounding Search Engine Optimization (SEO) — but we’ll save that for another day…

With that in mind, here are the 15 elements that should always be included on any top web site.

1. Good Visual Design

First things first… Visual design. I don’t know about you, but if I go to a web site that is not visually pleasing, it is a quick turn off.

That’s not to say that every top website needs an incredible visual design — but if a site looks like it hasn’t been updated since 1994, it’s just not going to be associated with other great websites.

A clean and simple design is usually all you need. Bells and whistles are nice, but I’m one who tends to go with the “less is more” theory. You don’t want your design to be over crowded. You just want it to look good so it can stand out from your competitor(s) in the minds of your potential clients.

First impressions are key. Although good design alone will not keep someone on your site — an eye-catching design will, at the very least, grab their attention long enough to take a look around.

2. Thoughtful User Interface

User Interface / NavigationAlong with good design comes a good user interface. The user interface is the foundation of any good functional web site. When designing a site, you’ll need to take into consideration your average user. Who is going to be visiting your web site — who is your ideal customer? Are they tech-savy? Are they computer illiterate?

It’s helpful to create an image of your ideal visitor and have them in mind when planning out the design for your site. Be sure you offer everything on your site that they would want to find before buying from you or becoming a subscriber.

You’ll want to be sure that your navigation is easy to spot and consistent throughout the entire web site. Make it obvious where the user should click both in terms of your primary navigation, as well as for links within your content areas.

3. Primary Navigation Above The Fold

Part of having an easy to navigate web site is ensuring that the primary means of navigation — links to the key areas of your site — are kept above the fold. With today’s large computer monitors and growing screen resolutions “above the fold” is generally considered to be within the top 500-600 pixels of your site design.

Elements to include here are your logo (which should link back to your home page), as well as links to the main sections of your site. If you can link to sub-pages here that is great, but in most cases that will over-clutter your design.

For example put “Home | About | Services | FAQ | Contact” in a very easy to find location at the top of your site. You can place sub-links such as About-Bio / About-Resume somewhere else, such as in your sidebar or as sub-links under the main page title of that section, etc.

Consistency is key here — be sure to place both your primary and sub-navigational links in the same spot throughout the various pages of your web site.

4. Repeat Navigation In The Footer

If you use images (or even flash) for your main navigation, it’s especially important to offer a duplicate set of navigation links in your footer. Even if you use text links at the top, the duplication is still helpful. You want to make it as easy as possible for people to find the content they are looking for on your site.

Often times the footer will link to additional information — such as Terms of Service — as well. Things that should be easy to find, but not necessarily something you want taking up real estate on the primary navigation area of the site.

Content is King

5. Meaningful Content

You know the saying… “Content is King” — you might have a pretty web site which will catch someone’s eye, but if the content is no good, you can be willing to bet that they aren’t going to stick around.

When writing the copy for your web site, it’s important to provide helpful, knowledgeable information about your company, products, services, etc. If you’re running a blog, informative articles related to your area of expertise are incredibly helpful as well.

While it’s important to sell yourself or your company, you also don’t want to oversell, either. Particularly in a blog setting — people reading a blog don’t want to hear all about “me me me” — they want to know how you can help them.

6. A Solid About Page

Among the top 10 most popular pages of my own site (after the home page, blog, 3 specific blog posts and my portfolio) is the About page. I have more clicks to my about page than to my services or portfolio pages, if you can believe that!

It’s simply because people are curious. They want to know who is behind a company or a blog. I was personally quite shy about including a photo on my own bio page, but finally did it a few months ago. It’s amazing what the sense of curiosity does — I myself am always clicking on about pages too, trying to find out more about the designer or writer, etc.

Include information on your background and how it pertains to your own business and expertise, etc. The about page gives potential clients a little bit more information about you and can often help create a more personal bond. If they are reading your writing and know a bit more about you, they’ll have a better sense of connection and better be able to relate to you on another level.

More often than not, a potential client will select the company with a “real” person behind it, rather than the faceless organization that refuses to get even a little bit personal.

7. Contact Information

Contact InformationNothing can turn off a prospective client more than not being able to find a way to contact you. If they’re interested in your services, and can’t find a simple contact page with a way to get in touch and hire you they’re going to end up going over to the competition.

Ideally you’ll want to give more than one method of contact. At the very least an email address and contact form. To make you more “real” though you should try to include a phone number (and if possible a mailing address) as well. I know many freelancers work from a home office - as do I. A quick solution is to get a separate phone line for business calls, as well as either a PO Box or other mailing service address.

Keep in mind that these are tax deductible expenses and makes you look that much more professional than someone who only includes an email address. To other home business owners in the same boat, it might not make a difference. But if you work with any larger or corporate clients, they’ll see a public phone number and address as an added sign of stability and that could play a small part in them choosing you over someone else.

8. Search

If you have a large web site or blog, having a search field is incredibly helpful, as well. There’s nothing like wading through hundreds of pages to find specific content without a search feature. If a potential customer can’t find something easily on your site, but Joe Designer over there does… odds are they are going to go with Joe whose content is easy to search through.

You can often use a Google Search on your site, or if you have WordPress (or another blogging platform or CMS / Content Management System) this will be fairly easy to accomplish. It’s not quite as easy to set this up with a static html site, but there are still services out there that will let you incorporate a functional search box onto your site.

9. Sign-Up / Subscribe

RSS SubscriptionIf your web site offers content on a consistent basis — such as with a blog — you’ll want to make it as easy as possible for people to sign up for updates.

This is something else that’s extremely easy to add if you have a WordPress blog. By default they’ll provide you with a feed address. But if you want to step it up a notch, you’ll want to sign up for a free account with FeedBurner. Better yet, you might consider using the FeedBurner FeedSmith plugin that will help re-direct all feeds through your FeedBurner account for easy tracking of your subscribers.

If you don’t have a blog, but still want to offer subscriptions to an email newsletter, for example, there are many companies that will let you setup and manage a mailing list. They will provide you code for your site to enable your web site visitors to sign up for updates using their email address. (FeedBurner allows you to collect email addresses too, btw). In some ways this is better than an RSS subscription because you are able to collect email addresses of potential prospects. While you can keep track of subscription numbers and other generic statistics, RSS subscribers get your updates via feed reader and have no need to provide an email address.

10. Sitemap

There are two kinds of sitemaps - one for humans and one for the search engines. An html (or php, etc.) sitemap meant for visitors to your site can be an invaluable tool for finding just what they are looking for.

Creating a sitemap - a structured list of all pages of a web site - is especially useful if you are unable to add a search feature to your site. A link to the sitemap is another item that is helpful to place down in the footer of your site, as well. A good sitemap will list out every page of your site in a hierarchial format - clearly showing the relationship of pages in terms of primary pages with sub-pages and sub-sub-pages, etc.

11. Separate Design from Content

Long gone are the days of using html tables for layout and design. The best developed sites use a combination of XHTML and CSS (Cascading Style Sheets), which create a separation of design vs content.

With use of

tags you can create containers for various areas of text and images on your page. Without a corresponding CSS file you’ll see just the basics - text - which is what the search engines want to see, too.

By linking to an external CSS file in order to separate your content from the design, it leaves your html page with mostly nothing but actual relevant text in your source code. The separate CSS file is what specifies the fonts, colors, background images, etc. for your site design.

What’s great about this is you can update just one CSS file and have the change made site-wide (no longer having to go into each and every html page of a static site, to change your main link color from blue to green, for example).

With this separation of content from design, the search engines no longer have to wade through all of the excess code to find out if your content is relevant, either. And with separate files, the content can load quicker, too - always a good thing in the mind of visitors to your site.

Web Development

12. Valid XHTML / CSS

It’s not just enough to develop your site using XHTML and CSS, though. It has to be accurate code. Two invaluable tools for checking your source code are offered by the World Wide Web Consortium (W3C):

There are many reasons to write valid code… With valid code, you are a few steps closer to ensuring your site will look good across the different web browsers (see number 13 below) and will help you with the search engines, too. If your site is built to current web standards, the search engines can easily wade through your content.

Not to mention it just shows that you know what you are doing. Yes, many clients don’t know the difference, but a few do - and specifically request standards compliant code. If you can offer this but your competitor can’t - that gives you an extra edge.

And besides this, other web developers are likely to check out the source code of a site to see what’s under the hood… both out of sheer curiosity, and just because they can!

13. Cross Browser Compatibility

Although you might live and breathe inside Firefox, your client may not. There’s a good chance your client is using Internet Explorer. Unfortunately there’s an even better chance they’re using Internet Explorer 6 (please don’t get me started on this issue - lets just say I know I’m not the only web developer who wishes this browser will simply GO AWAY!)

It’s imporant that your own web site and the site(s) you create for customers display well in as many of the mainstream web browsers as possible. If you can make them compatible across platforms too, that’s ideal. Most end users are on a PC so this is probably the most important platform to target. However many people in the creative fields are on a Mac, so if this is your audience they are important to pay attention to as well.

Unfortunately most people aren’t lucky enough to have both a PC and a Mac (not to mention Linux, etc.) but with the help of a site called Browser Shots you can enter a URL - select from a variety of web browsers across different platforms - and have them create screenshots for you. Very helpful if you’re on a PC running Vista for example, where you no longer have access to an old copy of IE6.

14. Web Optimized Images

When designing for the web, it’s important that you save all your images in a compressed format. Not too much that your images become pixelated, but as much as possible while retaining quality.

If you’re accustomed to doing print work, you know that 300dpi is the standard. Not the case with web sites, though. When designing for the screen you’ll want to save your images at 72dpi which will make for a much smaller file size (aka quicker download time for your web visitors).

Programs like Adobe Photoshop have a “Save for Web” feature that will automatically convert your image to 72dpi if you forgot, as well as give you a variety of compression settings when saving your imges. For web this will likely be either png, jpg or gif depending on the particular usage.

Web Statistics and Analyitics

15. Statistics, Tracking and Analytics

Although this element is behind the scenes and not one you’re likely to know about as the web visitor — as a web site owner it is crucial, if not down-right addictive!

There are many services that offer tracking of web site statistics which include information such as:

  • How many hits does my site receive?
  • How many of these are from unique visitors?
  • How are people finding my web site?
  • What search terms are they finding me under?
  • What web sites link to me?
  • What are the most popular pages on my site?
  • Who is my average visitor (platform / browser / screen resolution)?

It’s actually quite amazing what kind of information you can keep track of with a good analytics program. Perhaps the most popular site for this is Google Analytics which offer a very robust (and free) tracking solution.

If you want to monitor your web site’s performance and figure out how you can improve your site, having a good stats package is key!

Now It’s Your Turn… What Do You Find Most Important?

As far as design, development and content (we’ll cover SEO in a separate post) what elements do you consider the most important feature for a web site to have? What do you see as a deal breaker if a company does NOT have on their site?

I’m sure there are more than the 15 elements listed in this post — so what else would you add to the list? Please share in the comments below!

极具参考价值的网站收集

从无限畅想转来的,无限畅想关注html开发,地址:http://www.admincss.com/index.php

http://a.viary.com
在线图片处理,处在内测阶段的在线图片处理网站,图中每一种动物都代表了网站内的一种功能。

http://fotoflexer.com/
在线图片处理,对简繁体中文支持的服务界面,所有选择简体中文的界面对于大家来说上手更加容易。同样也是支持本地上传和主流在线相册导入导出的功能。操作界面简洁,有很多预设的效果。

http://www.lunapic.com/editor/
在线图片处理,页面最简单的一个网站,但功能功能却不简单。不过每一次选择一个新的功能会自动刷新一次界面。

http://www.phixr.com/
在线图片处理,支持OpenID登录,功能虽然不是很多但非常实用而且操作起来很便捷。界面和Window画图板十分接近。

http://www.adobe.com/aboutadobe/holidaycard/2006/
adobe在线贺卡制作,发送。
http://www.airtalkr.com/im/
flash在线即时通程序,可与MSN, Yahoo!, GTalk, ICQ and AOL通信。

http://www.friendlytek.com/
在线图片批量上传,三维展示。

http://www.anywhere.fm/player/
Play and Share Music on Any Web Browser!

http://www.scrapblog.com/
flex在线卡片制作。功能强,UI也很棒。。

http://flex.org/
Build rich Internet applications with open source Flex. Flex.org has rapid web application development links relating to open source Flex.

http://www.cj7movie.com
周星星作品长江7号官网。电影好看,网站也不一般。

http://www.flauntr.com/
又一个在线flex图片处理应用,与picnik有一拼。。

http://www.pictogame.com/
免费设计和分享你己个游戏服务

http://www.photoshow.com/home
在线制作相册

http://pic.sdodo.com/
在线给图片加文字,裁切图片等。

http://www.gigtide.com
GigTide 是一个在线创建简历的网站,创建简历的页面是用Flex做的

http://www.habbo.co.uk/
在线flash虚拟社区

http://www.1001m.com/
在线flash虚拟社区

http://www.this6.com/
在线flash虚拟社区

http://www.1d.com/main.htm
在线flash虚拟社区

http://www.wallop.com
在线flash社区,个人空间。

http://www.doof.com/doof/
在线flash社区,很强,界面也很棒

http://Maps.amung.us
flash网站来客定位.

ttp://www.splashup.com/splashup/
杀了我吧,这都做出来,在线photoshop,flex开发!

http://www.picnik.com/
一流的flex在线图片处理应用。

http://post.baidu.com/%C4%A7%CA%DE%CA%C0%BD%E7/mingrentang
百度贴吧名人堂flash展示

http://examples.adobe.com/flex2/consulting/styleexplorer/Flex2StyleExplorer.html
flex样式设置,这世道什么东西都能做出来。。

http://www.sonettic.com/
flash相册,picasa界面。

http://space.flash8.net/fpd/
闪吧"影像",roading(http://www.roading.net/blog/)开发,全部采用as3/flash cs3,历时3个多月,牛,赞一个。

http://www.gliffy.com/
flex架构,flash界面流程图表制作

http://www.thinkswedish.com
全flash博客,真的牛,fantasy-interactive出品

http://www.viewmyworld.com/
微软发布新版人才招聘网站,用的是全flash,这回竟然没用silverlight,看来底气不足啊。。

http://beta.speedtest.net/
基于flash超酷网速测试

http://www.magnumphotos.com/
精彩图片社

http://www.airtightinteractive.com/
牛人?

http://www.digicrafts.com.hk/components/
flash图片展示组件博客

http://liquidjourney.com
国外flash as高级程序特效研究探索,动力学、粒子、三维空间、人工智能、声音、视频方面的特效。

http://www.graphita.com/
Graphita 是基于Flash的一个在线涂鸦网站,可以让你上传图片然后在线编辑。

http://www.virtub.com/
超强在线文档制作
http://www.photoshoptopsecret.com/
很酷的一套Photoshop DVD视频教程!

http://www.dphoto.com/
全flash相册共享网站,架构类似资源管理器,风格跟fotologue差不多。。

http://www.uutuu.com/
专注于旅行的flash相册,视频共享网站。

http://www.dpdp.net/
又是flash图片共享网站,界面超酷,特别是其中的flash模板,稀饭啊。。
只是其中的flash优化不够,很占CPU。

http://photos.i.cn.yahoo.com/slideshow-FQzVJe49cqsHltN5OTFSbTg-?cq=1&aid=a907
yahoo相册幻灯展示

http://www.sooff.com
香港全flash交友类社区

http://www.clubpenguin.com/
flash动漫虚拟社区

http://www.snap.com/
网站缩略图预览

http://www.lomography.com/
LOMO图网站,酷。。

http://blog.5d.cn/vip/flashhawk/
闪鹰的blog

http://www.kirupa.com/
里面有好多FLASH的例子教学,有动画的,AS的,都写的很清楚,不错

http://www.bannerblog.com.au/
banner广告创意的网站

http://www.quasimondo.com/
又一个专注flash技术的blog,学习的好地方

http://www.frunder.com/
Flashmenu3

http://www.flashloaded.com
flashloaded

http://www.flashperfection.com/
flashperfection

http://www.deviantart.com/

http://www.modelconcept.net/

http://conio.net/
prototype.js 是一个由Sam Stephenson写的JavaScript包。

http://www.nmag.cn/
麦根-探寻全球网络杂志

http://www.fakepilot.com/
好酷的一些VIDEO,MOTION感觉

http://www.fantasy-interactive.com

http://www.magwerk.com/
相当棒的几本在线flash杂志

http://fotologue.jp/

http://www.gotoandlearn.com/
flash tutorial in video type..

http://www.blog.incito.lt
flashblog

http://wallpaperstock.net/

http://www.tutorial-index.com/

http://www.amfphp.org/resources.html

http://www.theoworlds.com
wonderful flash cases.

http://void.andre-michelle.com/
flash lab blog

http://www.alphabazar.net/

http://jumpcut.com/
make video with flash online

http://www.adobe.com/newsletters/edge/
Published every six weeks, the Edge is a free publication that contains original content geared toward informing, enlightening, and inspiring Adobe customers.

http://labs.bigspaceship.com/apps/visualizer/beta1_2/visualizer_demo.html
enables anyone with a SWF file to collaborate and create motion effects

http://www.nagaoka-id.ac.jp/gallery/gallery.html
在线相册效果不错。

http://www.picturetrail.com/
online photo flick slide make

http://www.zoomify.com/
Zoomable web images

http://www.picnik.com
the world's best online photo editor

http://www.php.net/manual/zh/ref.ming.php
php ming function for flash manual

http://www.yswfblog.com/
yahoo ! flash blog

http://developer.yahoo.com/flash/
yahoo flash developer

http://www.mygoya.com/
web-based flash os

https://www.magix-photos.com
online album

http://viewpoint.youyee.org/
flash blog

http://www.wpdesigner.com/
wordpress主题强人

出处:追意互动设计

2009年5月11日星期一

Facebook 架构学习

网址:

在 QCon 2008 (旧金山站) 上Facebook 做的这个技术分享有不少值得借鉴的东西。所以,暂停对 QCon 北京的回顾,临时插播一贴。

设计原则

  • 尽可能的使用开源软件,并且在需要优化的时候进行优化
  • Unix 哲学。包括,模块化原则;整合化原则;清晰化原则等
  • 任何组件具备扩展性
  • 最小化故障影响
  • 简化,简化,简化!

架构概览

Facebook 是 LAMP 的坚定支持者,也差不多是用 LAMP (或许用 LAM2P 更适合) 实现的最大的动态站点。

Facebook Arch Overview.png

基础组件加上服务,中间用自己实现的一些工具进行粘合。其中关于运维细节的事情基本不会说出来的,这是很多公司的软实力所在。

PHP 经验

参见《Facebook 的 PHP 性能与扩展性》

MySQL 经验

  • 主要用于做 Key-Value 类型的存储操作,数据随机分布在多台逻辑实例上,访问多数基于全局 ID 。
  • 逻辑实例分散在多台物理主机上(超过1800台),负载均衡在物理层进行。
  • 不做读复制。
  • 尽量不做逻辑数据迁移(成本太高)。
  • 不做 JOIN 操作 (豆瓣在 QCon 上也阐述了这一点)。数据是随机分布的,关联操作反而带来了极大的复杂度。
  • 对于数据访问,主要的操作集中在最新的数据上,针对这部分做优化,旧的数据进行归档。
  • 在中心 DB 绝不存储非静态数据。
  • 使用服务或者 Memcached 进行全局查询。

Memcached 经验

参见我以前的笔记:Facebook 的 Memcached 扩展经验。Facebook 对 Memcached 做了不小的改进。另外,顺便说一下,前两天 Memcached 刚在 1.2.7 发布几天之后又发布了新版本 1.2.8,修正了一些问题。

一个比较有价值的是关于个人页面数据的获取的描述。这个就完全是需要做单页面 Benchmark 的细致活儿了,可能还需要产品经理能够理解工程师的"抵抗"。

  • 获取个人信息数据:通过Cache,隐性通过用户所在的 DB 获取(基于 User-ID 获知 DB)
  • 获取朋友连接信息:通过Cache,否则的话通过DB(基于 User-ID 获知 DB)
  • 并行抓取每个朋友的 10个照片相册 ID ,从Cache抓取,如果失效,再从 DB 抓取(基于相册 ID)
  • 并行抓取最近相册中的照片数据
  • 运行PHP 把整个业务逻辑跑出来
  • 返回数据给用户

然后是对 Facebook 非 LAMP 体系的东西做了一番介绍,基本上也开源了。最后参考两个架构图。

Facebook NewsFeed 的架构示意图

Facebook_NewsFeed_Arch.png

Facebook 搜索功能的架构示意图

Facebook_Search_Arch.png

管中窥豹,盲人摸象而已。


2009年5月10日星期日

A股市场最有可能出现的走势是“W”形

香港“股神”曹仁超:我相信A股牛市已经开始
  A股市场最有可能出现的走势是“W”形,4、5月份筑顶,5~7月下来,下半年再上去,形成一个W底走势,A股的走势预计是这样。2008年10月应 该是最低点,不会再低了,但股指涨上去还是需要面对阻力,因此还会跌下来,另一低点应该会出现在今年第三季度,然后开始运行长期牛市的上升轨道。

曹仁超:从5000港元投资起家,40多年里历经2次惨败,到目前身家超过2亿港元,曹仁超先生被誉为香港的“平民股神”。曹仁超现为信报财经新闻有限公司执行董事,主管信报财经新闻投资分析部,其每周一至周六于《信报》撰写《投资者日记》逾30年,是该报最受欢迎的作者之一,同时也是香港最权威的投资评论家。

btw: 十大机构论后市:主力强势逼空 下周攻击2700
申银万国 钱启敏:
下周趋势 看多
中线趋势 看多
下周区间 2550-2750点
下周热点 上海本地股
下周焦点 宏观数据及政策面

民生证券 吴璇:
下周趋势 看空
中线趋势 看多
下周区间 2500-2700点
下周热点 川渝板块,地产股、水泥股
下周焦点 4月经济数据

光大证券 滕印:
下周趋势 看多
中线趋势 看平
下周区间 2500-2700点
下周热点 深圳本地股
下周焦点 4月经济数据

东方证券 莫光亮:
下周趋势 看平
中线趋势 看多
下周区间 2600-2800点
下周热点 补涨权重股
下周焦点 政策面,市场成交,经济数据

太平洋证券 周雨:
下周趋势 看平
中线趋势 看多
下周区间 2500-2600点
下周热点 权重股走势
下周焦点 资金面供求变化

银河证券 易小斌:
下周趋势 看多
中线趋势 看多
下周区间 2500-2700点
下周热点 地产股,中小盘个股
下周焦点 政策面,市场量能,板块轮动

获取暴利的奥妙——立桩量

获取暴利的奥妙——立桩量

一、立桩量的产生条件 立桩量是指在一只股票在上升途中,在相对低位放出一根阶段性的大量(超越和覆盖掉前期的量),量的大小呈现阶段性放大趋势,同时,股票价格处于上涨的趋 势,以上两点缺一不可。尤其强调的是立桩量只出现在股票的上涨途中,而在下跌中是不可能有立桩量出现的。
二、三天法则
立桩量要成立,必须建立在“三天法则”之上。即在三天之内不跌破立桩量当日股价的最低点(b点),且股价后期要突破立桩量出现时股票价格的最高点(a 点),另外,“三天法则”中的“三天”并不要求时间段一定为3天,只要在出现立桩量后三天左右不跌破低点b,且股价超过a点,就可以买入,例如,立桩量出 现后股价第二天就创新高突破a点就是买入的时机。
三、目标位涨幅的计算
只要立桩量被确认,未来股价将会到达的位置是:a点价格×2。这种翻番的效应,
四、操作要点 1、量无阴阳,只有大小。当后量超越前量,且此后股价突破放巨量日的股价最高价,则立桩量方成立。反之,不能突破高点且低点被击穿,则立桩量不成立。即使放再大的量,也应放弃不可介入。
五、寻找立桩量的窍门 沪深股市千余只股票,要能即时寻找到出现立桩量的股票,除了每天复盘查看每只股票的盘中走势外,有一个最简便的方法是开盘后观察“81”“83”中的“今 日总金额排名”一栏,寻找金额异动的个股。看那只股排在第一,尤其是超越大盘蓝筹股量的个股,一定要关注它。若排在前面,其走势又在其对低位,且后量超过 和覆盖了前期的大量,此量可能就是立桩量。然后再根据三天法则观察,只要股价突破放巨量当天股价的高点,则立桩量成立,便可果断介入,此后必获翻番大利。
【一】、在立桩量法则成立之后,应该半仓介入。
因为股价在冲高途中会出现一定的震荡格局,而震荡后的拉升才是全仓的时机,一直到最后达到100%的涨幅。
【二】、立桩量出现后,股价在连续上涨中会出现回落调整阶段。这一调整过程一般为6至13天。如能把握好,一是可以避免调整期的“折磨”,二来可掌握加仓的时机。
顺势而为蚂蚁搬大象

解读几种盘口语言:
做收盘
1.收盘前瞬间拉高------在全日收盘前半分钟(14:59)突然出现一笔大买单加几角甚至1元,几元把股价拉至很高位.【目的】:由于庄家(或主 力,以下略)资金实力有限,为节约资金而能使股价收盘收在较高位或突破具有强阻力的关键价位,尾市\'突然袭击\',瞬间拉高.假设某股10元,庄家欲使 其收在10.8元,若上午就拉升至10.8元,为把价位维持在10.8元高位至收盘,就要在10.8接下大量卖盘,需要的资金必然很大,而尾市偷袭由于大 多数人未反应过来,反应过来也收市了,无法卖出,庄家因此达到目的.

2.收盘前瞬间下砸------在全日收盘前半分钟(14:59)突然出现一笔大卖单减低很大价位抛出,把股价砸至很低位.【目的】:A.使日K形成光脚 大阴线,或十字星,或阴线等较\'难看\'的图形使持股者恐惧而达到震仓的目的.B.使第二日能够高开并大涨而挤身升幅榜,吸引投资者的注意.C.操盘手 把股票低价位卖给自己,或关联人.

二、做开盘
1.瞬间大幅高开-------开盘时以涨停或很大升幅高开,瞬间又回落.【目的】:A.突破了关键价位,庄不想由于红盘而引起他人跟风,故做成阴线.也有震仓的效果.B.吸筹的一种方式.C.试盘动作,试上方抛盘是否沉重.

2.瞬间大幅低开-------开盘时以跌停或很大跌幅低开.【目的】:A.出货.B.为了收出大阳使图形好看.C.操盘手把筹码低价卖给自己或关联人.

三、盘中瞬间大幅拉高或打压
类似与前者,主要为做出长上,下影线.1.瞬间大幅拉高----盘中以涨停或很大升幅一笔拉高,瞬间又回落.【目的】:试盘动作,试上方抛盘是否沉 重.2.瞬间大幅打压---盘中以跌停或很大跌幅一笔打低,瞬间又回升.【目的】:A.试盘动作,试下方接盘的支撑力及市场观注度.B.操盘手把筹码低价 卖给自己或关联人.C.做出长下影,使图形好看,吸引投资者.D.庄家资金不足,抛出部分后用返回资金拉升.

四、“钓鱼”线
在个股当日即时走势中,开始基本保持某一斜率地上行,之后突然直线大幅跳水,形成类似一根\'鱼杆\'及垂钓的\'鱼线\'的图形.此为庄家对倒至高位, 并吸引来跟风盘后突然减低好几个价位抛出巨大卖单所至.此时若接盘不多,出不了多少,可能庄家仍会拉回去,反之则一泄千里.

五、长时间无买卖
由于庄家全线控盘或多数筹码套牢在上方,又无买气.

六、在买盘处放大买单
此往往为庄家资金不雄厚的表现.企图借此吸引散户买入,把价位拉高.(庄家若欲建仓,并大幅拉高,隐蔽还来不及,怎么会露于世人:我要买货?)

七、买卖一,二,三上下顶大单
庄家欲把价位控制在此处

大智慧Flash版

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2009年5月9日星期六

售前顾问应该怎么做

售前顾问应该怎么做

售前顾问应该怎么做
总听见ERP 公司的SALES 在抱怨:这年头,大家都把价格叫得这么低,回扣却要给得那么高,生意还怎么做啊?万般无奈之下,只有降低服务水平。眼见着ERP 的产品一家一家的掉价,实施的案例失败的越来越多,似乎大家对ERP 也渐渐的失去了信心。可问题出在哪?在接触了一些公司的销售和售前人员以后,我逐渐发现了问题的根源。


·什么是售前咨询
·调查用户的需求
·产品的演示
·编写解决方案
·售前顾问需要具备的条件
·产品的价格为什么这么低


什么是售前咨询


这似乎是个很简单的问题,售前咨询嘛,就是跟着SALES 出去打单(在这,我使用“打”字,的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗),带上笔记本电脑和投影设备,在客户那一顿吹,客户蒙了的时候项目就差不多了。记得“清华夜话”里曾说了个笑话:最先进的开发工具不是汇编、C 或者BASIC,而是PPT。这PPT 就是给客户用POWERPOINT 做演示。


国内的ERP 顾问还有这么一手:拿演示产品。按照PPT 上的说明,对应着用ERP 系统走一遍,客户对软件也就了解了一二。对于大部分的售前顾问来说,这就是他们的全部工作。当然,按369 等来分,售前顾问也需要在适当的时候说适当的话,给SALES 做一做配合。可这够吗?


调查用户的需求


业内比较通行的调查用户需求的方式包括:


1、提供标准的问卷
每家公司都会针对自己的产品编写一套标准的问卷,比如:生产的类型是什么,销售是通过什么方式进行的(渠道、直接销售等),采购哪些产品,周 期多长等等。通过这些标准化的问卷,售前咨询人员能比较清晰的了解这个公司的运作流程和管理方式,同时为以后编写方案提供素材


2、与具体负责人交谈
部门经理掌管本部门的工作,对于本部门需要改善的问题他的想法往往是最直接的,而软件也就是要解决企业中高层干部所面临的问题。在售前调研的阶段,调研的时间很短,不可能详细的问到所有的问题,这事就需要售前咨询顾问能从决策层或部门主管的只言片语中了解这个公
司所存在的问题,更重要的是对问题的挖掘。举个很简单的例子:在某个企业中决策层在抱怨,销售部门总不能按时完成销售任务,那咨询
顾问就需要从这个抱怨出发,结合企业的实际情况来分析,问题是出在销售寻找客户方面,还是在生产计划的安排?亦或是采购计划的安排导致生产无法按时完成?这也就对售前咨询顾问提出了极高的要求。


3、参观企业的实际运转
与企业各部门人员交流的同时顾问们也常去参观企业的实际运转,对企业的运作模式有更直接的了解。前不久,在与某个企业领导交流的过程中,该领导对企业的管 理十分满意:每年的盘点几乎是100%的准确,生产虽然有点紧张,但也总能完成任务。但在实际的参观中我却发现:仓库中的物料堆放极其混乱,所用的布匹没 有具体的标明,甚至连这批货是什么时候到的都没有注明,而该领导却很自信的告诉我:他们(仓库管理人员)都有记录。天啦,几千批布料和几千种纽扣指望仓库 管理人员用手工的方式能明确的区分----真是难为他们了。
同时,这家工厂的生产管理也比较混乱。生产车间的半成品随意摆放,同一个盒子中装有不同的半成品,而这些物料都没有明确的标识。而每日完成的数量竟然只记 录在几个破卡片上----绝不是什么印制的表格,而是类似于烟盒外包装的卡片纸上!财务部门需要根据这样的卡片来统计每个工人的劳动所得。


4、其他方法
不同的企业还会有些特殊的方法,或者特别的问卷,当然调查企业所存在的问题对顾问的资历阅历也有很高的要求,在这里我就不再详细介绍。条条道路通罗马,目得就是理解用户的需求。


产品的演示


所谓产品的演示就是在客户面前使用自己的产品,或按照客户的某些要求演示产品如何解决这些问题。


在演示的过程中顾问们常按照自己的想法去做:标准的流程是这样的,开销售定单,产生MRP,计算生产单,安排生产,安排采购……等等。然而,这并不是客户 所希望看到的,他们需要了解的是:在我的企业中按照这种流程去走,你们的软件是如何解决?在此也对咨询顾问提出了另一个要求:随机应变的能力。演示前用户 是不会告诉你,他会提什么问题,所以当用户问到这些特别问题的时候,顾问要从容不迫的解答,更重要的是能让他们理解。说了半天白说,呵呵呵,那就臭了。所 以,咨询顾问必须了解多种企业的运作流程和管理方式,并能实际的运用到产品中。产品演示的目得在于:给客户以信心----你的需求,我们能够满足。


编写解决方案


最重要的部分就是编写解决方案了。打个比方:需求调研是后场截球,产品演示是中场传球,那么解决方案的编写就是临门一脚。这一脚打得好与坏,直接关系到整个项目能否成功完成。解决方案应该包括哪些部分?在这里我就一般的格式作一个简单的介绍:


1、客户的简介
客户是哪家,公司的历史及管理模式是什么,在文章的前面给予简单的介绍。对客户的了解需要看前期调研的功力。


2、客户目前的信息化管理流程,并分析其优势和问题。
客户的问题是存在的,在这里应该给客户的问题进行分类。这部分的作用主要是取得用户的认同和共鸣,如果对用户的调查比较详细,那么在这一部分能给用户很大的信心:他们是能了解我们的问题。


3、介绍产品的功能。
产品的功能介绍是标准的,当然也应根据用户的需求进行调整,比如人家是贸易公司,制造方面的内容就可以免了。客户是化工行业,方案中大谈BOM 结构,呵呵,那也够丢脸的。


4、结合产品和客户的问题,谈解决方案。
说了半天废话,这才是最重要的问题。在方案中应对解决方案给予详尽的说明,问题的关键在于:让客户明白,我们的系统一定能解决这些问题。由于用户对产品的 理解是基于上次演示的结果,所以解决方案一定要针对以前的演示进行说明。哪些功能是用户提过的,哪些是用户所关注的,这也对售前咨询顾问的文笔功夫要求很 高。


售前顾问需要具备的条件


说了这么多,大家对售前顾问需要具备的条件已经有了个大概的了解,在这里我首先需要强调的却是前面所没有提到的----最重要的能力:对业务的捕捉能力。


售前咨询顾问的工作是配合销售人员的工作,正如我常对销售人员所说:你们在前面冲锋陷阵,我在后面摇旗呐喊。这言外之意就是,你们打得头破血流,我还是摇 旗呐喊。可光喊够吗?客户需要销售三天内提交需求调研报告,而售前顾问却拖上两个礼拜----SALES 得急死。同样,当客户跟咨询顾问直接联系的时候售前顾问也应承担起销售的部分工作。在我的眼里,售前是*钱的工作,也不是没有道理的。用某个SALES 的话来说,售前的工作就是,给客户挖个坑,让他乐呵呵的往里跳,然后埋了。可你也得让他能乐起来呀。


其次,售前咨询顾问必须兴趣广泛。
简单吧,实在是简单。除了自己的产品还应了解跟自己产品同价位的产品----也就是竞争对手的资料,同时应该分析竞争对手的强、弱项。并针对对手的情况编 写自己产品的解决方案,以强胜弱。当然,兴趣广泛也包括前面所提到的,对各种行业、各种管理模式有一定的了解----并不需要具体的去解决问题,但你需要 让客户相信,你能解决。


第三,售前顾问必须有所专精。
没有人能了解所有企业的流程和产品的,所以售前顾问需要有所专精。这里首先是指了解自己的产品,象我前面所说的那为PRESALES,跟客户大吹自己产品的弱项,很明显就是不了解自己的产品。
其次,售前顾问必须了解某一类企业,少在某个方面是行家。售前顾问需要做的是让顾客相信自己,这并不表示你一定要了解客户的真实情况---是不是有些矛盾?可这是事实。本人就常遇到这样的情况,尽管灯饰行业跟电子行业有很大不同,但通过与客户聊电子装配行业,他总能相信我----恩,对问题分析得对!


第四,售前顾问必须有极强的沟通能力。
这里的沟通包括两个方面:理解客户的需求,阐述自己的观点。
客户的真实需求不会自己滔滔不绝的告诉你,所以需要售前顾问去挖掘,能挖掘需求就是本事。最好的情况是挖掘出客户自己都没意识到的问题。这也需要顾问有很 强的分析能力。阐述自己的观点则是从另一个方面向客户展示自己的能力,说了人家不懂,那也是白说。这也让我想起了六年前师傅交我编程序的情景。他唠唠叨叨 的讲自己的思路和解决的方法,但下面三个徒弟居然一句都听不懂----他的思维是跳跃似的,两跳三跳我们就晕了。这时就要求顾问能引导客户思考


第五,文字的组织能力。
说得简单些,就是编写文件的能力。文件当然包括各种方案和问卷。


产品的价格为什么这么低


说了这么多,似乎自己忘了主题:为什么软件的价格这么低?因为,售前人员不懂得去挖掘客户的需求,因为售前人员不懂得向客户展示自己的产品。售前顾问只能 停留在简单的“卖产品”的阶段,当所有的MRPII/ERP 产品结构和功能大致相同的情况下,唯一能用来竞争的也就只有价格了。而价格降低的同时,也就意味着服务质量的降低。对于客户来说,价格越低ERP 实施成功的可能性也就越低----软件公司的经营需要合理的利润支持,当他们都难以支持的时候,还能谈什么服务?


试想:某个客户在提要求的时候只是需要进销存软件,但经过资深的顾问对其业务进行分析,挖掘出客户的需求其实是CRM(客户关系管理)和ERP 系统的结合,那么你认为他会只花2万块去买套所谓的ERP 吗?


市场乱了,满天飞的是所谓的几千块的ERP 软件,他们的存在是有道理的,因为客户不懂,不懂SAP 和速达的区别,不懂ORACLE 和用友的差异----不过就是管仓库,管销售吗?不是都能进行统计吗?不都是做做财务报表算算成本吗?这个什么什么软件还能根据我的要求进行二次开发呢。 可悲的是售前顾问不能向客户阐明,他需要的是什么、我能解决你什么问、为什么用我的产品值。


罗嗦罗嗦写了这么多,很多都是自己作PRESALES 的感慨----尽管自己做得很不好,呵呵呵,甚至是有些丢人,但我们这个TEAM 做得还不错。有个很强的LEAD,就象头狮子,领着头牛和一头猪(哦,好象我没有这么胖,算了,将就吧)。经验之谈的最后一点就是:团队合作!一个人的力量再强,也强不过一组人。组员之间能相互配合,协同共进将事半功倍。而这也就要求售前顾问能很好的与人合作,试想:连内部的事物都不能处理好,那还怎样去对外销售?


总结


作为售前顾问,我有一个比较极端的想法:一切都以项目为主。知识再怎么丰富,项目书写得再怎样好,拿不到项目也是白搭。而售前与销售最大的差别就在于:销 售不需要考虑成本----能拿下来就好了,而售前顾问必须考虑后续的成本。ERP 软件销售和其他商品不同,一个软件100 万可以卖、50 万同样可以卖,差异就在于解决了什么。

一个SAP CRM学习的blog

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CRM在证券业的运用(一)

CRM在证券业的运用(一)

CRM(Customer Relationship Management,客户关系管理)是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理系统,它通过围绕客户细分来组织企业、鼓励满足客户需要的行为并实现客户与企业之间联系等手段,从而提高盈利、收入和客户满意度。

CRM是现代管理科学与先进信息技术结合的产物,是企业重新树立“以客户为中心”的发展战略,从而在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户 所实施的全部商业过程;是企业以客户关系为重点,通过再造企业组织体系和优化业务流程,展开系统的客户研究,提高客户满意度和忠诚度,提高运营效率和利润 收益的工作实践;也是企业为最终实现电子化、自动化运营目标,所创造和使用的技术、软硬件系统及集成的管理方法、解决方案的总和。

CRM的产生,是市场竞争对客户资源的重视、企业管理运营模式的更新、企业核心竞争力提升的要求、电子化和信息化基础等几方面因素推动和促成的。激烈的市 场竞争要求企业建立并维持良好的客户关系,从而在市场中长期拥有至关重要的客户资源。企业还必须更新经营管理模式,形成与客户全面接触、全程服务的统一平 台。核心竞争力建设还要求企业必须以全面管理客户关系为主线,集成各种面向客户的信息开展业务活动。CRM结合先进的Internet和数据库等技术支持 (包括从传统的办公事务自动化(OA)发展到决策支持(DS)、商业智能(BI)等)能帮助企业全面联系外部客户、把握市场、创造收益。简单的说,CRM 就是完成以下三个目标:发现客户需求(包括发现新客户和发现老客户的新需求);维系客户;从客户手中赚到钱。

CRM带来的管理变革是深层次和全方位的,不仅是经营理念的变革(管理思想问题),还有营销管理和流程的优化(管理流程、策略和机制问题)以及管理工具的采用(管理信息化问题)。

CRM在网络时代达到高潮。运用网络技术,消费者可以直接参与生产过程,这使得实时的、大规模个性化产品定制成为现实。同时,消费者在网上的浏览购买行为 可以被完整记录。这在人类经济史上具有划时代意义。从此,需求链(Demand Chain)和一对一的大规模个性化服务(1 to 1 Mass Customization/Personalization)诞生了。管理客户信息和客户关系变得空前重要。

1997年以来,全球CRM市场一直处于爆炸式快速发展中,其主要应用领域集中在制造、金融、电信等行业,许多新兴企业如Amazon、Cisco已率先 成为CRM的使用者和受益者。以Oracle、IBM、Sieble等为代表的IT厂商都对CRM前景表现出坚定的信心,正在世界范围内着力开发和部署解 决方案。根据AMR Research的研究和预测,美国CRM市场以44%的年复合率发展,到2003年企业CRM预算将达168亿美元。相比之下,来自META Group公司的预测更为乐观,其报告认为全球CRM市场将以每年50%的速度增长,2004年销售额将跃至670亿美元。

CRM一般可以分为以下三种类型:

1、操作型CRM:用于自动的集成商业过程,包括对销售自动化(Sales Automation, SA)、营销自动化(Marketing Automation, MA)和客户服务与支持 (Customer Service & Support,CS&S)三部分业务流程。

2、合作型CRM:用于同客户沟通所需手段(包括电话、传真、网络、EMAIL等)的集成和自动化,主要有业务信息系统(Operational Information System, OIS)、联络中心管理(Contact Center, CC)和Web集成管理(Web Integration Management, WIM)。

3、分析型CRM:用于对以上两部分所产生的数据进行分析,产生客户智能,为企业的战略、战术的决策提供支持,包括数据仓库 (Data Base/Warehouse,DB)和知识仓库(Knowledge Base,KB)建设,及依托管理信息系统(Management Information System,MIS)的商业决策分析智能(Business Intelligence,BI)。

AMT对CRM的理解:CRM是一种以客户为中心的经营策略,它以信息技术为手段,对业务功能进行重新设计,并对工作流程进行重组。

整个证券行业的大环境影响着证券公司的经纪业务模式的发展。在国家特定的价格政策和行业准入壁垒的保护之下,证券行业在20世纪90年代无忧无虑地享受着 股民保证金利差和交易手续费所带来的丰厚收入,证券公司的经纪业务需要的只是一种以确保公司的股民保证金总量和交易量为目标的粗放型的经营模式。在证券经 营业务工作中,证券公司反而把国家给予的价格政策保护看成是一种束缚。在这一借口之下,不惜开出手续费和保证金利差返还等各种优惠待遇以达到留住大客户和 拉新客户的目的。在经营上不断地加大对固定资产的投资,营业部之间攀比的是总面积、豪华的装修和套房,结果使得营业部的日常运行成本和开支不断攀升。这种 以营业部为主体的服务模式很难体现公司的核心理念和价值、形成公司的合力、树立公司的整体形象和创建公司的品牌效应。以营业部为主体的服务模式更注重于对 客户的物质服务和讲究直观的效应,营业部和客户之间的关系更多是私人之间的照顾和赏脸,传播市场消息成了最有效的客户增值服务。

目前,经纪业务交易手续费和股民保证金的利差支持着证券公司60%上下的收入。对许多中小型的券商来讲,这也基本上是唯一的合理收入,是国家钦定的赢利模 式。正是因为这一赢利模式,保持一条畅通的交易通道是证券公司日常工作的重中之重,许多证券公司把对市场的研究、对信息的增值服务看成了可有可无的事,把 别人的信息拿来不经过任何的筛选和加工就提供给自己的客户。证券公司目前普遍从市场上购买信息提供可咨询系统。虽然这些咨询系统和行情等信息源对券商来讲 是有价的,但是却免费提供给股民享受。因此,证券公司只是直观地把信息系统看成是单一的成本中心,而没有看到客户、信息系统、信息利用、管理和服务这一集 优式管理的模式和价值链能为公司经营所带来的赢利价值。

而在美国这样的成熟市场里,最有权威的信息和研究报告往往来自于证券公司。导致这些现象的原因之一可以归纳成控制信息系统的成本。因此而导致了证券行业对 信息、咨询和服务系统的重视和投入严重失调。在美国,美林和高盛等美国证券公司的计算机技术人员的数量就占总人数的1/4到1/3。而到目前为止,我国证 券公司核心的交易系统架构还停留在5年以前的水平,提供的是我有人也有的信息、咨询和服务,基本上没有形成自己的品牌和核心竞争力。

证券行业的有识之士对90年代的经纪业务时有反思,也不断地尝试着新的变化,但是收效甚微。在整个大环境的笼罩之下,事实证明了靠证券公司本身的努力并无 法实现质的突破。其中有一个很大的原因是吃皇粮式的价格和行业壁垒。虽然思变,却无法改革,既然居安当然也无法深刻地思危。

金融及电信服务业是中国入世开放后面临严峻挑战的主要行业,因此率先迈向CRM的道路,就能增强抵御冲击的能力。而且中国市场庞大,以传统的销售方法根本 难以满足个别客户的真正需要,因此行业都期望以CRM打破与客户之间被动的关系,建立直接及深入的了解,务求完全满足客户需要。

CRM在金融、电信等服务行业运用前景被看好,一方面是因为这些行业有持续多年的投入,信息化水平和基础相对于其它行业具有比较优势;另外随着WTO的进 入和经济的全球化,外部环境的变化对服务行业的冲击和影响极大,行业生存特点和发展历史,也决定了对“客户和客户关系管理”的重要性和内涵的理解和深刻感 悟。

进入WTO后,中国证券企业面临着开放市场上国外同行的竞争,都在寻找一条维系企业的长期竞争优势的新模式。更多的券商意识到了股民交易的原动力只能来自 于“客户关怀”。证券经纪人应该为客户提供咨询方面的服务,而不是提供简单的股评信息传递等工作。同时,券商也会考虑到经纪人应该着重服务于VIP客户, 这样才能够体现期服务的价值。

面对赢利考验,旧有的操作模式已经力不从心,许多券商已经认识到,佣金一直是竞争的焦点,核心是抓住客户,将证券业务中心转移到客户身上。很多地方出现过 零佣金,但客户流失依然非常严重,客户需要的是服务而不仅仅是零佣金。券商有四个办法来对付降佣。第一是扩大客户的数量,带来新的交易额。二是想办法在现 有客户的基础上,提高交易额。三,当经济业务利润下降后,其他的综合业务可能也会带来新的利润进行补偿,所以对客户综合性的开发也是一条路子。第四个办 法,企业的利润显然来自于开源节流,想办法降低成本。而这四点其实必须基于对客户更了解。
在接受网上交易技术后,CRM成为券商的一大IT需求,但究竟如何用?目前存在两大问题,一方面是急不可待,另一方面需要更多的冷静思考。随着整个证券行业以产品为导向转变为以客户关系为导向的进程,券商的工作中心无疑将从产品管理转到客户关系管理上来。

证券业在变,证券业的信息化之路也在变。在开放佣金的环境下,券商的开源节流、券商服务的专业化必然要与其IT系统密切融合。

证券市场形势

证券市场去年以来发生了很大的变化,最明显的特征就是市场竞争日益加剧;进入WTO后,外资证券机构的进入带来很大的挑战,同时内资机构的竞争也空前激烈。这一形势会逼迫内资机构考虑全方位竞争的问题。

证券市场持续的低迷已经将证券机构由卖方市场推入买方市场。对于客户的争夺和维系已经成为券商生死存亡的关键。

在券商经纪业务中,由原来单一提供通畅交易通道的竞争转入对客户的服务竞争,这一点已成为多数券商的共识。

很大比例(应该超过半数)的增资扩股,使券商手中有了相当的现金储备。而多数券商增资后的资金用途是加强IT系统的能力。且多数券商的增资进程会在下半年结束。

由于传统券商为股民提供的服务更多体现在物理层面,这使传统券商看上去更像是一个房地产公司,是靠提供交易场所收取手续费赚钱。而如果股民只是通过营业部 了解股市行情而不进行交易,或者今后众多股民不再通过传统证券营业部的方式进行股票交易,传统券商将因失去其最主要的利润来源而面临生存危机。因此,传统 券商今天所面临的挑战是,如果没有证券营业部这一交易场所,他们是否还有能够吸引股民的服务并获得生存的空间。因此,证券服务本质问题是——什么是真正让 股民感到满意的券商服务。

按照二八法则,传统券商一定要把所服务的对象搞清楚,只有知道那20%真正能带来利润的客户是谁,才能够知道他们到底需要什么。以前证券行业对服务存在一 种误解,假如你了解证券营业部的日常业务便会知道,证券营业部所面对的服务对象有三种。第一种是每天在营业大厅里跳着看价格的普通散户,对于这样的普通股 民证券公司所提供的服务只有一个,就是看好了东西别让他们碰坏了。第二种是大户,证券公司提供了大户室的服务,那里面有沙发可坐、一人一台电脑,大户们想 看什么有什么,但那样的服务更像是宾馆式的服务。第三种就是机构用户,他们本身就是专家,甚至不差于任何一个分析师,他们根本不需要那种宾馆式的服务。因 此,当证券公司搞清楚需要服务的客户是谁、客户的需求是什么,才能真正提供客户满意的服务。比如说证券大户室里的那些特殊客户,他们需要的就是能够随时获 得他最想要的有价值的信息,因为他本身就是一个专家,你只有让他得到想要的信息,才能加快他的分析过程,从而加快他的交易频率。最终,证券公司只有通过提 供能够促进股市交易频率的服务,才能获得自身发展的利润。所以,今天传统券商所面临的最严峻的挑战就是改善服务。为了达到这一目的,券商就必须改变企业原 有的营销方式、改变企业对客户的粘度、改变企业的获利能力。

由于证券网络系统在资金、人员和行业等方面有着行业的特殊性,因而对其系统功能提出了有别于其它网络系统的特殊要求。

1、高可靠性:券商作为提供实时交易服务商,必须在瞬息万变的交易过程中提供不间断服务,开盘时down机、传输中断、交易故障对于券商都是最惨重的事;

2、高速响应:清单一但发生,券商的损失也相当大,合理平衡流量,均衡负载也是必需的;3、实时传送:股票等证券信息必须实时传送,滞后与延误都会在判断 上造成不必要的偏差;4、有一定弹性:依据现有交易量设计的网络要留有一定扩充能力,以适应行业环境的快速变化,从而保护了投资;

5、易管理:整个系统必须便于管理和操作,复杂的管理与不可操作性,对于服务的提供商和交易客户都得不偿失;

6、高度安全:证券行业每天都涉及大量的资金流动,网络安全至关重要,证券黑客、网络瘫痪是严重阻碍证券业的健康发展的首要问题。

随着中国正式加入WTO,国外资金或证券公司加紧了进入中国市场的脚步,同时国家出台的佣金下调政策以及混业经营的趋势化,都使国内证券公司处于“内忧外患”的处境,因此,维系客户关系就成为券商目前面临的第一问题。

客户经纪人制度目前在证券公司中盛行,客户经纪人为客户提供信息服务、咨询服务及投资方案组合设计等。客户经纪人作为同客户联系最密切的第一线人员,就象 客户的私人理财顾问,为客户提供适当的理财建议,提供亲情化的贴身服务,甚至帮助客户进行投资风险防范分析、长短期盈亏统计报告等高级服务。当然,这些必 须基于更好的了解客户,同时也被客户信赖的基础上。只有了解客户的投资情况、投资偏好,甚至个人爱好、家庭情况等,才能为客户提供良好服务;同时,客户经 纪人每天都需要掌握大量的证券信息及企业信息,才能为客户提供准确的投资建议,才会被客户信任。这两部分工作成为目前客户经纪人每日要面对的主要工作。

目前,客户经纪人的工作面临以下一个问题:

1、经纪人日常工作的计划性不强。

每个客户经纪人都拥有上百个客户,为了同这些客户保持良好的关系,客户经纪人必须通过电话、拜访的方式与客户保持经常性的联系。但是,由于没有适合的工具 平台,经纪人只能凭借自己的主观意识选择某种方式(如电话、email、当面拜访)与客户沟通,容易出现忽略了一部分客户,或选择不适当的时候不适当的方 式同客户联系的情况。

2、目前客户经纪人提供的服务比较被动。主要表现在两个方面。

A、经纪人每天被动的接听大量的咨询电话,解答客户提出的疑问或按照客户的要求提供服务。但是,经纪人未必都会了解这些客户的情况;

B、当客户经纪人获得某只股票的市场信息后,只能凭记忆主动的将此信息传达给几个客户。而很多的持有该股票、由该经纪人负责的客户,以及目前关注这只股票 的客户都没有得到这样的信息,以至于客户丧失交易机会。另外,客户在咨询时会透露出某种行为倾向,而经纪人因为无法纪录客户的以往行为纪录而很难发现这种 倾向,无法提供主动性的建议服务。

3、客户经纪人都强调服务,他们尽可能的向客户提供更好的服务,但是,却忽略了对客户的管理。经纪人对客户的喜好、类型无法做出科学性的分类,也很难统计出客户对企业的贡献度的大小。因此,经纪人容易浪费很多精力。

4、每一位满意的客户可能会给企业带来意想不到的收获,因此,除了客户的佣金贡献价值以外,客户的满意度也非常重要。但是目前很多证券公司都忽略了这部 分,即便意识到了,也很难用某种方法对经纪人服务的客户满意度做出量化的评价。因此,会出现经纪人为了扩大客户的佣金贡献价值而盲目的向客户进行推荐,从 而导致了客户的不信任,甚至客户流失。

已经开始注重对客户的细分和差别化服务。如广发证券网中的浏览客户、注册客户、广发客户和机构客户。大鹏证券网中的VIP用户即股东、机构客户、核心客户 等。华泰证券网针对重要客户推出的华泰E友电子邮件服务等。对不同的客户提供方式不同的服务,以更好的利用和配置网络资源,给客户的资产带来增值,很多券 商都已在行动。

不少券商目前对网上证券业务与公司内部其他部门之间在资源整合、内部协调和业务定位上尚未有明确的战略规划,不断的摸索、不断的总结是这一发展阶段的主要 特点。这几年来,伴随着网上证券交易的升温,许多券商或通过自办网站形式或通过收购IT网站的形式“风风火火”地介入了这项发展前景极为诱人的业务,但如 何协调网上证券业务与公司其他业务之间的关系,如何进行准确业务定位,不少券商目前仍处于不断的探索之中。

在对客户的划分上,目前比较多的都是根据资金量的大小或投资主体的的不同进而区分为大客户和小客户、机构客户和散户,而比较少地从客户交易行为的特点、投 资偏好、期望的投资目标等角度出发来对客户进行细分,进而有针对性的提供投资咨询服务和金融计划工具等不同的商业策略。由此可以看出,对客户划分的细化和 采取不同的服务定位需要建立在对客户交易行为、交易数据的统计分析基础之上。

证券行业特点
  
证券行业的特点是经营分散,业务统一,进行严格的岗位及授权管理,保证业务的安全性和准确性,业务量巨大,实时性要求高;实行高度集中式体系化管理,组织机构分工明确,体系内部实施严格的控制和监管。与业务系统及其他外部系统的数据整合性要求较高。

CRM和客户服务

进入21世纪,中国的证券经纪业务孕育着巨大的变革。首先是中国证券市场的培育阶段即将结束,开放证券机构设置、开放行业准入标准、手续费下调已是大势所 趋,特殊的价格壁垒保护行将被打破,证券公司经纪业务现有的赢利模式面临着翻天覆地的变化。其次是信息技术和先进的CRM理念开始推动证券行业经纪业务的 变革。随着互联网技术的普遍使用和对呼叫中心产品应用的推广,证券公司已经把建立CRM系统的需求推向了前台。

应该说,证券行业对客户关系管理(CRM)的努力由来已久,早在1997年前后就已经开始重视和加强对客户服务,希望通过建立经纪人制度和经纪人系统,提高和加强对客户服务的质量和内容,进而增加公司收入。

证券行业在20世纪90年代后期已经存在经纪人业务,联合证券在1998年就曾经研究过经纪人市场和所服务的客户群体,希望把市场目标定位在中、长期的二 级市场,客户定位在散户,主要是白领阶层、中产上班族这些有固定收入、生活丰裕、有投资意向但又没有时间的群体。在一段时间内,联合证券园岭营业部的经纪 人业务曾经占到营业部收入的1/3。联合证券当时研究的经纪人服务系统的信息来源有股票交易信息、客户信息、经纪人管理、市场信息和研究报告。除联合证券 之外,研究经纪人制度的还有南方证券、君安证券、华夏证券等券商,平安证券和君安证券等证券公司也都实行了经纪人制度。但是证券行业在评价现有的客户服务 的时候却称其为零服务,当然这里的“零”指的是对客户的增值服务为零。实际上证券营业部还是为投资者提供了很多的服务,比如说营业部的交易环境,大户室、 中户室和散户厅,为中户以上的客户提供午餐和专门的服务人员等等。

可以说,证券公司在90年代后期已经把加强客户个性化的贴身服务、明确经纪人的角色和功能提上了议事日程,只是那个时候并不是十分明确CRM这个概念,而 是以经纪人业务和服务系统的方式提出来的。当时,证券公司都试图通过加强经纪业务以提升对客户服务和竞争的水平,但是当时的经纪人业务在证券公司统一管理 和支持方面比较薄弱,一般只在证券营业部开展,对经纪业务的考核也仅限于股民保证金的增加和交易量。

现在看来,90年代在证券行业大行其道的营业部服务是证券行业CRM的一个初级模式,其焦点不是着重于对客户一对一的了解和服务,而是针对不同的客户群体 提供服务。从服务形式上来讲,这种粗放型服务有一个前提,就是投资者必须到某一个营业部去才能享受到这些服务。可以说营业部的服务模式是封闭式的,所提供 的服务绝大部分是被动式的,摆出的是店面朝南开、皇帝的女儿不愁嫁的架式。证券行业已经充分地意识到这种服务的危机,希望从提供被动的服务向主动地、开放 式的服务模式转变,当前证券公司普遍采用和提供的网站服务和呼叫中心服务平台就是力图打破旧服务围城的一项举措。

当今的公司做大了,失去了这种对客户一对一的了解和贴身的服务,但是美国公司首先认识到,对客户的服务必须回归到街边小店的客户服务质量和经营效果的路上。

当然,一个街边小店的客户可能只有几百个,而证券公司的客户有成千上万。如果客户通过网站和证券公司联系,那就更无法知道客户是谁了。但无论是街边小店还 是证券公司,客户都是最重要的利润中心,这一点正是西方市场形成CRM概念的一个共识。大企业已经不能做到街边小店所能做到的,而这种个性化的服务,已经 被实践证实是最有效的客户服务模式。现在的大型企业需要回归自然,回到最基本的商业销售行为中去,重新为客户提供面对面、一对一的服务,满足客户提出的需 求。

对每个走进门的股民,如果证券公司要求自己的员工对他们的情况都了如指掌,是不可能做到的,但是通过信息系统可以做到这一点,公司的经纪业务人员可以在系 统上查询到每个客户的详细资料和投资情况。证券公司需要做的首先是了解和掌握客户信息和需求,然后对掌握的客户信息加以研究和分析,了解客户的喜好和消费 规律,并从中得到有利于市场和销售的信息。有了这些信息,就可以再根据提炼的客户信息安排对客户的服务和支持,利用证券公司对信息的增值和通过客户一对一 的贴身服务,最终达到增加公司收入的目的。如果某个证券公司的经纪业务是围绕投资者而设计,时刻满足和关注那些经常要求咨询和服务的投资者的需要和需求, 及时提供一对一的贴身服务,毫无疑问这些投资者将会成为这家证券公司的忠实客户,并为公司带来收益。

实际上,证券公司经纪业务的空间很大,可以提供很多服务的项目和内容。闽发证券的数据仓库小组对客户进行了统计分析之后发现:有20.95%的客户为公司 贡献了80%的利润,这些客户有20328人。统计包括了公司的10个营业部,占公司营业部数量的50%。在知道了公司有价值的客户以后,最重要的工作就 是要调动一切手段来保留这20328个客户。闽发证券需要考虑的问题就是如何研制一套针对这些客户的客户关系管理战略,为这些客户提供优质的、量身定做的 服务。

现在的证券公司能为客户提供的增值服务项目要远远多于几年以前,首先是在公司一级的服务项目增多了,比如说提供网站服务。证券公司可以利用网站收集客户的 投资习惯,再根据客户的投资习惯,从网上为客户提供相关的市场信息和相关的行业研究报告,甚至深层次的、价值更高的研究报告和信息,还可以提供月、季和年 度的专门理财报告;为客户提供指定的经纪人服务;提供免费的基于GPRS/CDMA的无线行情、交易和信息服务;由资深的专家定期举办研讨会;提供免费的 年度国内外旅游胜地度假等等。

在新的市场机制下,证券经纪业务将没有选择地回归到服务股民的经营思路上来。因为,在市场化的证券行业里,证券公司利润杠杆的另一头将是客户,而不再是由 政策保护的收益。证券公司将被迫寻找和创造新的盈利模式和服务模式,把经纪业务的注意力转移到对客户关系的管理和服务上来,通过对信息的收集、整理和应 用,加强对客户的了解和对信息的增值利用,形成个性化的、一对一的客户服务模式。这样的经纪业务模式也正是国际上证券公司经纪业务通行的模式,这样的转变 也是和国际的证券业务惯例接轨,迎接加入WTO后的挑战,完成中国证券经纪业务国际化的根本途径。

要实现CRM这 一商业概念离不开技术和信息系统的支持,但是目前证券行业在对CRM战略的理解和发展上存在着很大的偏差,Gartner Group的分析家指出,“CRM的概念在证券机构中继续被错误的理解和应用”。在许多场合,CRM还被误认为是技术而不是公司在管理客户关系上的理念和 市场的商业经营战略。关于这个问题,笔者将会在下一篇文章详细探讨。

证券公司的经营活动对数据正确、实时、安全性要求极高。证券公司在经营过程中也积累了丰富的数据,主要分为两大类:股票行情数据与客户交易数据。胡博士介 绍说,数据挖掘是从海量的数据中,抽取出潜在的、有价值的模型或规则的过程。因此,数据挖掘技术在证券行业有着广阔的应用空间。创智集团针对证券行业推出 的CRM产品----"先机证券"中采用的核心技术就是数据挖掘。据了解,目前"先机证券"主要以经纪业务为主线,因为经纪业务仍是目前国内券商的主要利 润来源。下一步,创智的"先机证券"将进一步丰富品种,综合考虑除经纪业务外的其它业务,如投行业务、自营业务等,以适应券商业务的拓展需求。

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